职业经理人：新官不理旧帐

    谈判，就其内容而言，无非有两种：一种是关于历史问题的谈判，一种是关于未来问题的谈判。这两种情况分别以离婚和结婚最为典型。

    关于历史的谈判多半是痛苦的，因为“存在即为合理”，人们一旦扯上过去，总是自己有理，指斥对方无理。尽管谈判各方都坚持自己的看法，但一切都不可重头再来，所以，一般有关历史问题的谈判，多有痛苦，少有欢乐。

    关于未来的谈判多半是的，因为“合理才能存在”，凡能在一起憧憬未来者，应该已经建立起了一定的信任基础，同时还能借助对方具备而己方缺失的某种条件。大家的想法既然是“一致”的，而且未来正在召唤，所以，关于未来的谈判，多，痛苦少。

    由此可见，关于合作办企业做项目的谈判总是“愉”且“快”的，因为大家都指望着双赢的局面出现；而关于企业破产分家的谈判总是“烦”且“慢”的，因为大家都知道这是“零和博弈”。

    谈判的基础有两个：一是双方的诚意，一是实力的较量。当诚意和实力被误解的时候，谈判的结果对各方都是不利的：过于表达诚意，会被人理解为软弱；过于表现实力，会被人理解为讹诈。谈判的过程就是参与谈判各方实力较量的过程，而实力较量的结果在于共同寻找各方利益的均衡点，即各方利益要求底线的交集。

    相对于利益最大化来说，守住底线更重要。而在谈判僵局出现的时候，中介斡旋就很有必要，它不仅起到传递谈判各方信息的作用，而且还可能让各方都能在保持面子的情况下调整底线，作出妥协，因为，面子有时就是利益。谈判中遇有各方争执不下的某种利益时，往往要通过第三方的“转口贸易”来达成各方过去难以妥协的妥协。

    太讲面子，就会顾虑太多；顾虑太多，往往就要吃亏。所以，明智的谈判者，不会又要利益，又要面子；而不明智的谈判者，总是又不让利益，又不给面子。

    为什么“打赤脚的不怕穿鞋的”？因为穿鞋的要讲面子，不敢跟打赤脚的玩儿黑。不是穿鞋的没有胆量，而是犯不着。而当打赤脚的一旦知道，穿鞋的认为脱了鞋的成本小于穿着鞋的成本，准备脱鞋的时候，打赤脚的就要发怵了，因为，说到底打赤脚的并不想与打赤脚的较劲，“趋利避害”本来就是人的理性，所以经济学假定人都是理性的，也就是在约束条件下，理性人追求利益的最大化。因此，经济学认为谈判是人们在对约束条件的理解基础上的一种博弈，也就是说，谈判实际上就是各方对彼此实力和对方的理性作出准确判断之后的利益选择—两利相权取其重，两害相权取其轻。

    谈判，一是“谈”，二是“判”。“谈”指的是交换信息，“判”就是“判断”。没有足够的信息，就不能作出准确的判断，没有准确的判断，就不可能做出正确的选择。比如大家经常说的“鸡蛋碰石头”，无关鸡蛋的实力够不够，也无关鸡蛋是否理性的问题，而是鸡蛋何以在没有掌握彼此实力的信息情况下，作出了错误判断的问题。反过来，“石头不敢碰鸡蛋”也是这个道理。由于在谈判中，双方都没有关于外部因素的信息，结果彼此都做出了对自己最不利的选择。

    对你最有利的选择，来自于知道对方是怎么想的，而要获得“对方是怎么想”的信息是要付出成本的。同时，这一部分成本不可能从谈判中得到补偿，所以，很多事情不值得谈，不是因为事情本身，而是经过事先估量，知道谈完了之后扣除各项成本，没有什么净收益。

    因此，不论是关于历史的谈判，还是关于未来的谈判，决定人们参与某个谈判的最重要因素是：此时此刻做这件事收益最大。如果同时面对一件可以得到1000万收益的事，与一件可以避免500万损失的事，人们将选择前者；如果同时面对一件可以得到500万收益事，与一件可以避免1000万损失的事，人们将选择后者。这可以用来解释为什么企业人“新官不理旧账”的现象，因为“理旧账”涉及到一系列的谈判，这种谈判的机会成本太高，而收益却太少。

    名片

    郭梓林，1989年担任国有企业总，1992年辞职“下海”，合伙创办科瑞集团。现任科瑞集团常务董事，副。2003年受聘北京历史文化资源研究所研究员、副所长。